割引券販促成功の鍵
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割引券販促成功の鍵

割引券は次回に顧客を店に導く手段である

割引券の最大の特徴は次回の来店時に効力を発揮する点にあります。一度来た顧客がリピート、つまりは再来店を果たしてこその特典の恩恵です。その点でデザイン割引券では割引券とは次の来店を促進し、お店と顧客をつなぐコミュニケーションツールであると位置づけています。次回の来店の為に名刺を渡しても保存してもらえる可能性はありません。わざわざお店のパンフレットや包装紙を残してくれる奇特な方も少ないでしょう。一見、割引券は価格を引く戦略のように錯覚しますが、お店を記憶してもらってもう一度来てもらう為の名刺であると考えるべきです。さらに良質な顧客獲得の有効な一手段であると捉え、デザイン割引券では戦略的な割引券販促を試みています。

一時の取引より先を見た取引を

お店は一体何の目的で割引券を発行するのでしょう?買う側にとって僅か10パーセントの割引であっても、売る側から言えば粗利が3割の商品ならば33%もの利益の圧縮です。同じ利益を得る為には1.5倍の集客の集客が必要になります。そこまでして得た結果として価格戦略で得られるものは単に値引きした残りの利益でしかありません。戦略的な割引券販促とは、単なる一過性の取引を求めるのではなく、先の先まで見据えた一連の取引のできる良質な顧客を求める事です。二度の来店で10%OFFならば、一回当たりは5%になります。

ネットクーポンとの大きな違い

クーポンマガジンやネットでプリントして割引特典を受けるネットクーポンが賑わいをみせていますが、戦略的な割引券とはどこが違うのでしょうか?前者は常に割引している事と同義語です。いつでも値引き出来る価格である事を意味しています。集客のひとつとして利用される事が多く、この場合価格競争にさらされる事を回避する事はできません。顧客にとってはクーポンサイトやクーポンマガジンを利用すればいつでも安いチケットが入手出来る期待感が生まれます。つまりは使用する時に見れば良い事になります。いつでも入手出来るクーポン券は行く直前に探す行動を取る為に、決して個別の店や商品購買の促進活動には繋がりません。認知度が上がり、利用頻度があがるのはマガジンやクーポンサイトであって、決してあなたのお店ではないのです。しかも財布の中で有効期限を見ながらいつ行くかと考える必然性も衝動も起きません。次は違う店の違う商品サービスのクーポンを利用する可能性もあり、コストは掛からないが、店に対するロイヤリティは期待が出来ず単なる一回限りの値引戦略に陥る可能性があります。

常に次の一手を用意する

集客力のあるサイトやマガジンに掲載すれば、利益は少なくても数があるから…と瞬間風速的な売り上げばかりを期待していては決して恒常的値引戦略から脱出する事はできません。あくまで一次集客と割り切り、顧客に新たな特典を示し、再来店の仕組み、購買単価アップ、お店の本当の魅力をわかってもらう為の次の一手を必ず用意するべきです。

大事な事はお店の都合だけでなく、顧客に対して常に利便性やわかりやすさを提供し、価格だけではないメリットを与えるものでなくてはなりません。単に販売側のご都合主義だけでは簡単に意図が透けて見抜かれる事になるからです。得かどうかも大事ですが、得をした気分を味わってもらう事の方がもっと大切です。この場合の得とは単なる価格的なメリットだけではなく、常連客だからこそ味わえるもの(優越感)や、雰囲気が重要である事は言うまでもありません。

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